製造業の営業課題を解決する手法とマーケティング施策を解説

製造業の営業にありがちな課題とは？

製造業の営業・マーケティングにありがちな課題にはどのようなものがあるのでしょうか？多くの製造業では、長年培ってきた技術力や製品品質の高さがあっても、営業・マーケティング活動で思うような成果が出ないという悩みを抱えています。

さらに競合他社との価格競争に巻き込まれ、自社製品の技術的な強みを十分にアピールできていない状況も多く見られます。こうした製造業の営業課題は一つひとつが独立した問題ではなく、相互に関連しながら収益機会の損失を招いているのが実情です。

製造業に特化した営業・マーケティング支援の仕組みを導入することは、長年放置されがちな課題を可視化しやすくする手段ともいえます。

また、デジタル技術を活用した製造業の営業改革は、従来の属人的な手法を補完し、解決すべき課題を整理するきっかけになります。

そこでまず、製造業の営業・マーケティングにおける代表的な課題のポイントを表に整理しました。複雑に絡み合う製造業ならではの営業課題を理解することで、自社に不足している点を見つけやすくなります。

課題の種類	製造業の営業での実情	課題がもたらす影響	解決の方向性
属人化による営業依存	ベテラン営業や個人の人脈・知識に依存しやすく、情報が共有されにくい	担当者の退職で取引が途絶え、育成も停滞する大きな課題となる	顧客情報の一元管理やマーケティングツール活用で営業課題を解消
新規開拓の偏り	展示会や紹介に依存し、デジタルや異業種へのアプローチが不足	新規市場へのリーチが限定され、変化に対応できない課題を招く	デジタル施策や情報発信を組み合わせ、多角的に営業課題を克服
価格競争の泥沼化	技術力や品質を伝えきれず、見積もり時に価格のみで判断されやすい	利益率が低下し、改善や提案への投資余力を失う課題となる	付加価値の発信や総合提案力を強化し、製造業の営業を差別化

ではここからは、具体的にどのような課題があり、マーケティング施策の活用も含めて、それらがどう影響し合っているのでしょうか。

属人化により営業が個人頼みになる

「あの顧客は営業の○○さんしか対応できない」という状況に陥っていませんか？製造業の営業現場では、長年にわたり培われた営業による人脈や製造業の技術知識を持つベテラン営業社員に依存するケースが後を絶ちません。

こうした属人化が進むと、商談の進捗状況や顧客ニーズといった重要な情報が営業個人の中だけに留まり、組織全体で共有されにくくなります。結果として、営業・マーケティングの担当者が異動や退職をした際には取引先との関係が途絶えるリスクが高まり、製造業や企業にとって大きな損失となってしまうのも課題のひとつです。

短期的には個人の力量で受注を獲得できても、営業プロセスが標準化されていなければ、新人育成も思うように進みません。製造業における営業課題の根幹には、こうした属人的な業務体制があり、組織としての競争力向上を妨げる要因になっています。

営業・マーケティングの大きな課題といえるこの問題を解決するには、自社の製品知識や顧客情報を一元管理し、マーケティングツールを活用しながら、誰もが同じレベルで開拓から対応まで行える仕組みづくりが不可欠といえるでしょう。

営業課題の整理や改善に悩んでいるなら、第三者の視点を取り入れることも有効です。アンパップなら、一社ごとの状況を丁寧に聞き取り、最適な戦略を共に描いていきます。まずは無料診断で、解決の糸口を見つけてみませんか。

新規開拓が展示会に偏っている

製造業が集まる展示会への出展だけで十分な成果が得られていると感じているなら、それは見落としているチャンスがあるかもしれません。

製造業では新規開拓の手段として展示会や既存取引先からの紹介に頼る傾向が強く、他のアプローチがほとんど試されていない企業が多く存在します。

確かに展示会は短期間で多くの見込み客と接点を持てる貴重な機会ですが、出展費用やブース運営の人的コストは決して小さくありません。加えて来場者は業界関係者に限られるため、潜在的なニーズを持つ異業種の顧客層にはリーチしにくいという制約もあります。

こうした営業課題を放置すると、市場の変化や競合の台頭に対応できず、新たなビジネス機会を逃すリスクが高まります。

製造業の営業活動を持続的に成長させるには、製造業である自社製品の強みを発信するマーケティング施策を活用し、デジタルチャネルや業界を超えた情報発信など、多角的な課題解決方法や開拓手法を組み合わせる視点が求められます。

価格競争から抜け出せない

営業活動のさなか、見積もりを出すたびに「もっと安くできませんか」と言われる経験はないでしょうか。

製造業の営業現場では、技術力や品質の高さがあっても、それが顧客に十分伝わらず、結局は価格だけで判断される場面が少なくありません。営業・マーケティングが差別化要素を言語化できていないと、競合との比較で価格を下げるしか選択肢がなくなり、利益率の低下を招いてしまいます。それも大きな営業課題のひとつです。

こうした状況が続き、課題が長く放置された期間が続けば、営業活動そのものが負担となり、新たな提案や改善に投資する余力も失われていくおそれがあります。

製造業における営業課題として深刻なのは、価格以外の付加価値を明確に示せていない点にあります。製造業である自社製品の強みや技術的な優位性を具体的に伝える情報発信ができなければ、顧客から選ばれる理由を築けず、持続的な成長は望めません。

価格競争の泥沼から脱却するには、製品そのものの価値だけでなく、導入後の効果や課題解決プロセスまで含めた総合的な提案力が求められます。製造業企業としてマーケティング施策を活用し、新規開拓の場面でも価値を正しく伝える仕組みづくりが欠かせないのです。

社内改善だけでは解決できない製造業の営業課題とは？

社内で情報共有の仕組みを整えたり、営業プロセスを見直したりしても、なぜか成果が思うように上がらない——そんな経験はありませんか。実は製造業における営業課題の多くは、社内改善だけでは根本的な解決に至らないケースが少なくありません。

製造業に限らず、人材不足や属人化といった構造的な問題に加え、市場環境や顧客ニーズの変化スピードが速まる中では、従来の手法だけで競争優位を保つのは困難になっています。

製造業の営業活動を持続的に成長させるという課題に向き合うためには、社内の体制整備と並行して、外部との接点を広げる施策や新しいチャネルを取り入れる必要があります。

製造業である自社製品の強みを顧客に届けるマーケティング手法を活用したり、新規開拓の窓口を増やしたりと、製造業企業として外向きの動きを強化していかなければなりません。

では具体的に、社内改善だけでは解決しにくい営業課題にはどのようなものがあるのでしょうか。

情報共有不足や管理体制の限界

営業日報をメールで送信し、顧客リストはExcelファイルで管理——こうした方法を続けている製造業の企業は今も珍しくありません。

一見すると情報共有の仕組みがあるように見えますが、実際には担当者ごとに記録の粒度や更新頻度がバラバラで、組織として活用できるデータにはなっていないことが多いのも営業課題のひとつです。

営業・マーケティングにとって必須である最新の商談状況を把握するにも時間がかかり、意思決定のスピードが遅れる原因になります。

さらに、こうしたアナログ的な管理体制では営業活動の分析や改善に必要なデータの精度が低く、属人化を解消するどころか管理業務の負担だけが増していく悪循環に陥りがちです。

製造業における営業課題として、自社製品の強みを顧客に伝える営業プロセスや、新規開拓におけるマーケティング施策の活用といった、より戦略的な取り組みに時間を割くためにも、管理体制の見直しをすることも営業課題のひとつといえるでしょう。

専門的な改善に取り組みたいけれど、どこから手をつければよいのか迷う方も多いのではないでしょうか。アンパップは現場の声を丁寧に受けとめ、効果を積み上げていける仕組みづくりをお手伝いします。まずは無料診断で、自社の営業課題を一緒に整理してみませんか。

人材不足や育成の遅れ

営業担当者の募集をかけても応募が集まらず、採用できたとしても独り立ちまでに予想以上の時間がかかる——製造業ではこうした悩みや課題を抱える企業が増えています。

製造業に限らず、少子高齢化の影響で労働人口そのものが減少する中、技術職と比べて営業・マーケティング職の志望者が少ない傾向はさらに顕著になっているのが現状です。加えて、採用後の教育体制が整備されていない場合、新人は先輩社員の背中を見て学ぶしかなく、スキル習得に時間がかかってしまいます。

製造業における営業課題として、こうした人材確保と育成の難しさは無視できない問題でしょう。ベテラン営業社員が持つノウハウや顧客対応のコツが言語化されず、属人的なまま留まっていると、若手への継承が進まず組織全体の営業力が停滞します。

結果として、限られた人員で業務を回し続けることになり、製造業である自社製品の強みを顧客に伝える活動や、新規開拓におけるマーケティング施策の導入といった、新たな戦略を考える余裕すら失われていくのです。これも非常に重要な営業課題といえます。

属人化を完全に解消するのは難しい

製造業の営業活動の中で、属人化をなくそうと社内で仕組みを整えても、思うような効果が得られていないと感じることはありませんか？

実は製造業の営業活動において、属人化を完全にゼロにするのは現実的ではありません。なぜなら、営業担当者が顧客との信頼関係を築き、細かなニーズをくみ取る行為そのものが、ビジネスの基盤となっているからです。

この「人と人とのつながり」を排除してしまえば、むしろ顧客満足度が下がる恐れもあるのです。製造業における営業課題として考えるべきは、属人化を完全に排除することではなく、そのリスクを組織全体でコントロールする体制を作ることにあります。

例えば、営業担当者が持つ情報を記録・共有できる環境を整え、異動や退職があっても業務が滞らないようにする工夫があげられます。

加えて、営業個人の力量だけに頼らず、製造業である自社製品の強みを顧客に伝える営業・マーケティング施策を活用したり、新規開拓におけるデジタルツールを取り入れたりしながら、企業として営業・マーケティングプロセス全体を底上げしていく視点が営業課題の解決に欠かせないといえるでしょう。

製造業の営業の課題を解決する方法は多数ありますが、自社に合った方法を取り入れることが大切です。以下では、製造業の営業の成功ポイントをさらに詳しく解説しています。

製造業の営業の成功ポイントはこちら

製造業の営業課題を解決するオンライン施策7選

従来の営業手法だけでは限界を感じている製造業にとって、オンライン施策の導入は新たな突破口となります。

展示会や既存顧客からの紹介に依存した営業活動では、接点を持てる顧客層に限りがありますが、WebサイトやSEOを活用すれば、製造業である自社を探している見込み客に直接リーチできるようになるのです。

特に製造業における営業課題として挙げられる価格競争や属人化の問題も、自社製品の技術力や独自の強みをオンラインで発信することで解決の糸口が見えてきます。検索を通じて自然に見つけてもらう仕組みを整えれば、価格以外の価値で選ばれる機会が増えるでしょう。

営業活動の新規開拓においても、マーケティング手法を取り入れることで、これまでリーチできなかった顧客との接点を生み出せます。

そこで、製造業の営業課題を整理し、オンライン施策をどう活用できるのかをまとめました。以下の表でポイントを整理しましたので、自社の営業課題と照らし合わせてご覧ください。

施策	製造業の営業課題	ポイント（解決の方向性）
①SEO記事で展示会依存から脱却	展示会や紹介だけに頼り、新規開拓が限定的	SEO記事で技術力や事例を発信し、課題解決を示して見込み客を獲得
②検索上位を狙って届ける	顧客が検索する言葉を把握できていない	検索意図を理解し、課題に直結する記事で営業効率を高める
③自社サイトを強化	比較検討段階で情報不足により脱落	強みを言語化し、FAQや事例で課題を先回り解消し営業につなげる
④記事で技術力を伝える	技術を言語化できず価格競争に巻き込まれる	平易な言葉と成果数値で差別化し、課題を意識した情報発信を実施
⑤品質・納期など強み発信	価格偏重で付加価値が伝わらない	品質保証や納期対応を発信し、価格以外の課題対応力を示す
⑥問い合わせ導線の整備	フォームや連絡先が見つけにくい	CTAや複数チャネルを設置し、営業課題となるリード取りこぼしを防ぐ
⑦アクセス分析と改善	施策が一度きりで終わりやすい	データを分析し課題を抽出、継続的改善で営業成果を安定化

ここからは、製造業の営業が抱える課題解決に向けた「企業（製造業）が実践しやすい7つの具体的なオンライン施策」を順に紹介していきます。

①SEO記事で展示会依存から脱却する

展示会への出展費用や人員配置に毎回頭を悩ませている製造業は少なくありません。従来の営業手法だけでは接点を持てる顧客層に限りがあり、新規開拓の機会も限定的になってしまいます。これは営業だけに限らず、製造業の企業全体にも関係する課題といえます。

そこで注目したいのが、SEO記事を活用したオンラインマーケティングです。自社製品に関連するキーワードで検索上位を獲得できれば、能動的に情報を探している見込み客に直接リーチできるようになります。

製造業における営業課題の一つである展示会依存を解消するには、検索を通じて自然に見つけてもらう仕組みを整えることが有効です。製造業の技術的な強みや導入事例を丁寧に記事化し、顧客が抱える課題に対する解決策を提示していけば、価格以外の価値で選ばれる機会が増えていくでしょう。

製造業である自社の企業サイトに訪れた見込み客は、すでに自社の分野に関心を持っている状態なので、商談への移行もスムーズに進みやすくなります。

「展示会に頼らない営業体制を築きたい」と感じている方へ。アンパップでは業界特性を踏まえた丁寧なヒアリングから、成果が積み重なる戦略を一緒に描いていきます。まずは無料診断で、自社に合った営業課題の解決ポイントを見つけてみませんか。

②検索上位を狙って見込み客に届ける

製造業の営業活動におけるSEO記事を作成する際に最も重要な課題は、見込み客が実際に検索するキーワードを正確に把握することです。

製造業の営業活動では、顧客が抱える課題や悩みに関連した言葉で検索されることが多く、「○○加工 コスト削減」「△△部品 短納期」といった具体的なフレーズが典型例といえます。

こうしたキーワードで検索上位を獲得できれば、自社製品やサービスに興味を持つ見込み客に効率的にアピールできるようになるのです。製造業における営業課題の解決には、単に記事を増やすだけでなく、ターゲットとなる顧客の検索意図を深く理解することが求められます。

製造業の技術的な専門性を活かしながら、読者が求める情報を的確に提供する記事を積み重ねていけば、新規開拓の窓口が広がり、マーケティング施策としての効果も高まっていくでしょう。

企業として継続的にコンテンツを発信する体制を整えることで、長期的な集客基盤を構築でき、見込み客に幅広くリーチするという課題解決の助けにもなるのです。

③自社サイトを強化して比較検討に対応する

競合他社と比較されたときに、自社サイトの情報が薄ければ選ばれる理由を伝えきれません。製造業の営業現場では、見込み客が複数の企業を比較検討する段階で脱落してしまうケースが少なくなく、その要因の多くは情報不足にあります。

製造業である自社製品やサービスの特徴だけでなく、導入後の効果や具体的な活用シーンまで丁寧に示すことで、価格以外の価値を理解してもらいやすくなるのです。製造業における営業課題として、比較検討段階での敗退を防ぐには、自社の強みを言語化し、わかりやすく伝える工夫が求められます。

導入事例やFAQページの整備も有効で、顧客が抱きやすい疑問や不安を先回りして解消できれば、問い合わせのハードルが下がり商談につながりやすくなるというメリットもあります。さらに、技術資料やホワイトペーパーをダウンロード形式で提供すれば、見込み客の情報を獲得しながら関係を深めていくことも可能になります。

マーケティング施策として営業の新規開拓を進める際にも、こうしたコンテンツの充実が顧客との信頼構築に役立つため、製造業の営業課題解決の糸口なります。

④記事で自社の強みや技術力をわかりやすく伝える

高度な技術を持っていても、それを専門用語だらけで説明していては顧客に伝わりません。製造業では自社の加工技術や品質管理体制に自信があっても、営業の場面でその価値を言語化できず、結果的に価格競争に巻き込まれるケースが多く見られます。

SEO記事を活用すれば、技術的な優位性を平易な言葉で丁寧に解説し、業界外の人でも理解できる形で発信できるようになるのです。例えば「当社独自の○○技術により、従来比30%のコスト削減を実現」といった具体的な数字や成果を示すことで、読者は自社の課題と重ね合わせやすくなります。

製造業における営業課題のひとつである差別化を図るには、専門性を保ちながらも読みやすさを意識した記事を継続的に発信していけば、競合他社との違いが明確になり、価格以外の要素で選ばれる機会が増えていくでしょう。

専門性を持つ製造業こそ、強みの伝え方ひとつで成果が大きく変わります。アンパップは業界理解を前提に、一社ごとの状況に寄り添った改善策をご提案します。無料診断から始めて、自社の営業課題に合った最適な方向性を一緒に見つけてみませんか。

⑤品質や納期など価格以外の強みを発信する

営業活動の価格交渉の場面で「もう少し安くならないか」と言われた経験は誰にでもあるでしょう。しかし、顧客が取引先を選ぶ際に重視するのは、必ずしも価格だけではありません。

製造業の営業現場では、品質管理体制の充実度や納期対応力、トラブル時のサポート体制といった要素が、実は大きな判断材料になっているケースが多く見られます。こうした付加価値を記事やWebサイトで具体的に発信すれば、価格競争に巻き込まれるリスクを減らせるのです。

例えば「ISO認証取得による品質保証体制」や「急な納期変更にも柔軟に対応できる生産体制」といった情報を丁寧に説明することで、顧客は安心感を持って取引を検討できるようになります。製造業における営業課題として価格競争からの脱却を目指すなら、課題の洗い出しと優先順位付けを行い、自社が提供できる価値を多角的に伝える課題対応の工夫が求められるのです。

ここで重要なのは、価格に依存しない営業の仕組みを構築するために、現場で直面する課題を明確にすることです。最終的に、こうした一連の課題を解決することで、企業は持続的な成長と安定した取引を実現できるでしょう。

⑥問い合わせから商談までの導線を作る

記事を読んで興味を持った見込み客が「詳しく話を聞きたい」と思っても、問い合わせ方法がわかりにくければ離脱してしまいます。製造業のWebサイトでは技術情報や製品スペックは充実していても、連絡先やフォームが見つけにくいケースが少なくありません。

営業活動で獲得した見込み客を逃さないためには、CTAボタンやフォームを目立つ場所に配置し、迷わず行動できる設計が必要です。そこで、記事の末尾に「お見積もりはこちら」といった導線を置けば、関心を持った段階で次に進みやすくなります。

製造業における営業課題としてリード獲得後の取りこぼしを防ぐには、問い合わせのハードルを下げる工夫が必須といえます。
この点で導線のわかりにくさは大きな課題となり、改善が求められ、同時に隠れた課題の洗い出しにもつながります。

また、複数チャネルを用意することは営業効率を高めるだけでなく、潜在的な課題を明らかにする機会にもなり、既存施策に潜む課題を検証する場にもなります。

最終的に、自社製品への関心を顧客からの問い合わせにつなげるマーケティング施策を活用し、新規開拓においても企業として確実に商談機会を作り出し、積み重なる課題を克服する体制づくりが求められるのです。

⑦アクセスデータを分析して改善を繰り返す

SEO記事を公開したら、そこで終わりではありません。製造業の営業活動においても、オンライン施策は一度実施すれば完結するものではなく、継続的な改善を重ねることで初めて安定した成果が得られるようになります。

Googleアナリティクスなどのツールを活用すれば、どの記事が多く読まれているか、どのページで離脱が起きているかといったデータを詳細に把握できるのです。例えば、特定の技術記事への流入が多い場合、関連する自社製品ページへの導線を強化すれば商談につながりやすくなるでしょう。

製造業における営業課題の解決には、こうしたデータに基づく改善サイクルを回していくことが重要だといわれています。滞在時間が短いページは内容を見直し、問い合わせが多いページは同様のテーマで記事を増やすなど、数字を見ながら優先順位をつけて対応していくことを心がけましょう。

特に、導線設計や情報発信の精度に潜む課題を放置すれば成果は安定しません。常に改善し続ける意識を持つことが大切といえます。さらに、記事テーマの選定でも顧客の期待とのズレが生じる課題が発生するため、定期的な見直しが欠かせないのです。

最終的に、営業プロセス全体に横たわる課題を抽出し解消していくことが、長期的な営業力の向上につながるのです。

製造業における営業課題の解決ならアンパップにお任せ！

属人化や価格競争、新規開拓の行き詰まりといった製造業の営業課題を根本から解決するには、社内改善だけでなくオンライン施策を組み合わせた総合的なアプローチが求められます。
しかし、SEOやコンテンツマーケティングの知識がない状態で自社だけで戦略を立て、継続的に実行していくのは容易ではありません。

アンパップでは、製造業に特化したWebマーケティング支援を通じて、価格以外の価値を顧客に届け、安定した新規顧客獲得を実現するお手伝いをしています。
ここで直面する課題は多岐にわたり、特に限られた人員体制では一つひとつの対応に遅れが生じやすいのが現実です。

自社製品の強みを活用した記事制作からサイト改善、アクセス解析まで、窓口一つで包括的にサポートするため、社内リソースが限られている企業でも無理なく取り組めるのが特徴です。
また、運用中に新たな課題が見えてくることも多く、それを素早く解決できる伴走体制が重要になります。

製造業における営業課題の解決には、一過性の施策ではなく伴走型の継続的な支援が欠かせないといえます。
こうした課題に正面から取り組み、成果につながる営業体制を共に構築し、長期的な成長を実現したい方は、ぜひアンパップへご相談ください。