メーカー営業のコツ8選！新規開拓の手法と戦略を解説！

メーカーの営業のコツを知る前に課題を明確にしよう

メーカーの営業のコツを知りたい！と考えるメーカー営業職の方は少なくありません。

メーカー営業のコツを知る前に、メーカーで営業活動を展開する際、まず取り組むべきは自社が直面している課題の可視化です。高品質な製品や技術力があっても、顧客の本質的なニーズと営業アプローチがずれていれば、思うような成果につながらないからです。

新規顧客の開拓が進まない、競合他社との価格競争に苦戦している、既存の営業体制では限界を感じているといった悩みは、メーカーや製造業を問わず多くの企業が抱えている共通課題といえます。

メーカー営業はまず、自社の現状を正しく把握し、何が障壁になっているのかを明確にするようにしましょう。そこでようやくこれから紹介するメーカー営業のコツを実践する土台が整うのです。

メーカー営業のコツともいえる、「メーカーの営業活動に効果的な手法」を選択・実行するには、まず自社が抱える課題整理から始めましょう。

メーカー営業を成功させるための重要なコツを実践するには、まず自社の課題を明確にする必要があります。以下に、メーカーが直面しやすい課題と、その克服につながる営業のコツをまとめました。

課題カテゴリ	内容	改善のコツ（メーカー営業の視点）
課題の可視化不足	自社の営業課題を把握できていないと、方向性が定まらず成果が出にくい。	まず自社の営業体制を分析し、課題を明確化することがメーカー営業の第一のコツ。
新規開拓の停滞	ターゲット市場が曖昧で、訪問営業のみでは限界がある。	デジタル施策を活用し、WebやSNSで見込み客と接点を増やすコツを取り入れる。
価格競争への陥り	製品の差別化が不十分で、値下げ競争に巻き込まれやすい。	技術力や導入効果など「価格以外の価値」を伝えるのがメーカー営業の重要なコツ。
独自性の言語化不足	製品の強みを顧客に伝えられず、競合との差別化ができない。	自社の技術や実績をわかりやすく言語化し、提案力を高めるコツを磨く。
営業体制の限界	担当者任せの営業で、新規と既存の両立が難しい。	外部リソースやデジタルマーケティングを組み合わせるコツで業務を効率化。
フォロー不足	案件管理やフォローが属人化しており、機会損失が発生。	システムや仕組みを整備し、チーム全体で顧客を育てるコツを導入する。

それでは、具体的にどのような課題があるのか解説していきます。

新規開拓が思うように進まない理由

新規開拓が停滞する原因の一つに、ターゲット市場の曖昧さが挙げられます。

「どの業界のどんな企業に提案すべきか」が明確でないと、コツを掴むどころかメーカー営業における営業活動の効率は大きく低下してしまうのです。

また、情報発信の手法が限定的であることも課題といえます。従来の訪問営業だけに頼っていては、接触できる顧客数に限界があり、商談機会を十分に生み出せません。

加えて、自社製品の強みや独自性を言語化できていないメーカー営業も少なくないでしょう。メーカーの営業職であるなら、顧客にとってのメリットを具体的に伝えられなければ、競合との差別化が図れず、せっかくの提案が響かないという残念な結果を招くことになります。

さらに、営業担当者が抱える案件数の偏りや、フォローアップの仕組み不足も顧客開拓を妨げる要因です。メーカーに限らず、製造業では特に、こうした課題を放置すると、どれほど優れた製品を持っていても市場に浸透せず、機会損失が続いてしまいます。

メーカー営業のコツを実践する前に、まず自社がどの課題に直面しているのかを見極めることが必要になります。

価格競争に巻き込まれる背景

なぜ価格競争に陥ってしまうのか、その根本には製品の差別化不足があります。

技術的な優位性やサービス内容を明確に打ち出せていないと、顧客は「価格」という分かりやすい指標で判断せざるを得ません。

現代ではインターネットを通じて競合製品の情報が瞬時に手に入るため、比較検討が容易になり、安さを重視する傾向が一層強まっているのです。

メーカー営業において、この状況を打開するコツは価格以外の価値提案にあります。自社の技術力、導入後のサポート体制、長期的なコスト削減効果といった要素を具体的に伝えることで、単なる値下げ競争から脱却できるでしょう。

また、メーカーの営業担当者が製品のスペックを説明するだけでは不十分といえます。顧客の課題を深く理解し、それに対してどのような解決策を提供できるかを示す流れが大変重要なのです。

価格だけで勝負する営業スタイルを続けると、製造業では特に利益率の低下や疲弊を招き、持続的な成長が難しくなります。

メーカーとして競争力を維持するには、営業としてのトークスキルを活かして、自社における独自の強みを言語化し、顧客に届ける工夫が求められます。

新規開拓の場面でも、企業が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを明確にすることがメーカー営業のコツのひとつともいえるのです。

社内営業体制だけでは限界がある

社内の営業担当者だけで成果を上げ続けるのは、多くのメーカーにとって現実的ではありません。限られた人的リソースの中で、既存顧客への対応と新規開拓を両立させるのは極めて困難だからです。

メーカー営業として働いていると、実際、日々の問い合わせ対応や既存取引先のフォローに時間を取られ、新規案件の獲得が後回しになるケースは珍しくないでしょう。

メーカーや製造業の営業担当者が個々の力だけに頼る体制では、商談数の増加に限界が生じ、売上拡大のチャンスを逃してしまいます。

こうした課題を打開するコツとしてもっともおすすめなのは、デジタルマーケティングや外部パートナーの活用によって営業活動を補完する仕組みを構築することです。

たとえば、ウェブサイトやSNSを通じた情報発信で見込み客を集める手法を取り入れれば、担当者の負担を減らしながら接点を増やすことができます。

また、営業代行やインサイドセールスといった外部リソースを活用することで、自社の営業メンバーはより重要な商談に集中できるようになるのです。

メーカーだけでなく、製造業では特に、製品の専門性が高いため顧客対応に時間がかかりがちですが、外部の手法を組み合わせることで効率化が図れるため、外部への委託は営業職にとって欠かせないコツといえます。

メーカー営業の効率を高めるコツとして、人に依存しすぎない体制づくりが必要であるといえます。企業として持続的な開拓を実現するには、こうした仕組みの導入が欠かせないのです

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メーカーの営業のコツはWeb施策が重要

顧客が購買を検討する際、最初に行うのはインターネットでの情報収集です。そのメーカーが信頼できる企業かどうかを見極めるために、自社サイトやコンテンツの充実度が判断材料となるので、メーカーにとってWeb施策は営業活動の入口といえます。

従来の訪問や電話といったアプローチ方法だけでは、接触できる見込み客の数に限界があるのに対し、Webを活用すれば24時間365日、幅広い層へ自社の製品や技術力を発信し続けることが可能です。

メーカー営業のコツは、オンラインとオフラインを組み合わせた効率的なアプローチ体制を構築することにあります。製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを明確に示しましょう。

新規開拓の場面でも、Web上での情報発信が最初の接点となるケースが増えており、こうした変化を踏まえた対策が求められるのです。

それでは、具体的にどのようなWeb施策がメーカー営業にとってのコツとなり得るのか、とくに効果のあるポイントを見ていきましょう。

Webでの存在感が信頼感につながる

Web上での露出が不足していると、顧客は「この会社は実態が見えない」という不安を抱きがちです。

そこで、メーカー公式サイトで技術や製品情報を充実させ、SEO記事を継続的に発信することで、企業としての信頼性を高めることを目指しましょう。

特にメーカーの営業では、専門性の高い技術や導入事例をわかりやすく公開する取り組みが効果的であり、メーカー営業のコツのひとつともいえます。さらに、SNSでの定期的な発信も、企業の姿勢や文化を伝える手法として有効です。

こうした情報発信を積み重ねることで、問い合わせの段階から「安心して相談できる会社」という印象を持ってもらえるようになります。

実際、購買担当者の多くは複数の候補を比較検討する中で、Web上の情報量や質を判断材料にしているのです。メーカー営業のコツは、オフラインの商談力だけでなく、オンラインでの存在感を構築することにあります。

顧客が検索した際に自社が適切に表示され、求める製品情報がすぐに見つかる状態を整えることで、商談前の信頼関係づくりが進むのです。

顧客が抱える課題に対して、自社製品がどう貢献できるかをオンラインで示すことが、メーカーにおける営業活動のコツともいえる重要な起点となるでしょう。

Web施策で新規顧客にアプローチできる

メーカーに限ったことではないですが、従来の訪問営業では、地理的な制約や担当者の稼働時間に限界があり、接触できる見込み客の数が限られていました。

そこで、現代の営業の最も効果的なコツともいえるのが、Web施策を取り入れることです。そうすることで、遠方の企業や未開拓の業界に対しても効率的にアプローチできるようになります。

検索エンジン経由での流入を増やす施策や、業界メディアへの寄稿、オンライン広告の活用により、人脈に依存しないリード獲得が可能です。メーカーの営業では、自社の技術や製品事例を記事コンテンツとして蓄積しておくことがコツのひとつといえます。

顧客が事前に情報を閲覧し、興味を持った状態で問い合わせてくるため、商談時の説明コストが削減され、成約までの期間も短縮されるでしょう。これもメーカー営業のコツです。

さらに、Web上での露出が継続的に行われることで、認知度が高まり、メーカーの営業担当者が訪問する前から「信頼できる企業」として認識されやすくなります。製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを明確に示す手法が必要になるのです。

メーカー営業のコツは、オフラインの活動とオンラインの情報発信を組み合わせ、より広範囲の顧客層にリーチする体制を整えることにあります。

新規開拓の場面でも、Web経由の問い合わせが増えているため、メーカー自社の強みをオンラインで示す手法が欠かせないといえます。

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営業とWebを掛け合わせると成果が拡大する

営業活動とWeb施策を別々に運用している企業は少なくありませんが、両者を連携させるコツを押さえることで成果は飛躍的に拡大します。

たとえば、Web経由で資料請求をした見込み客に対し、メーカーの営業担当者が迅速にフォローするというコツを実践すれば、商談の成約率は大幅に向上するでしょう。

逆に、メーカーの営業担当者が、実際の営業現場で得た顧客の声や製品導入事例を記事やFAQとしてサイトに掲載すれば、他の潜在顧客への信頼形成にもつながります。

このように、Webで集めたリードを営業が育て、営業で得た知見をWebコンテンツに還元する循環を生み出すコツを知っているどうかで結果は大きく変化します。

メーカー営業のコツは、オンラインとオフラインを分断せず、相互に補完し合う仕組みを構築することにあります。
Web施策が新規開拓の接点を広げ、営業活動がその関係を深めることで、成約数と顧客満足度の両方を高められるでしょう。

製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを、オンラインとオフラインの両面から示す手法が必要になります。

実際、こうした連携を実践している企業では、問い合わせから成約までのリードタイムが短縮され、効率的な営業プロセスが実現しているのです。

オフラインで成果を上げるメーカーの営業のコツ

Web施策が注目される一方で、対面でのコミュニケーションがもたらす効果は今も色あせていません。直接会って話すことで得られる顧客の反応や、その場で築かれる信頼関係は、オンラインだけでは再現しにくい価値を持っているからです。

特にBtoBのメーカー営業では、現場で製品を実際に見せながら説明することは、メーカー営業における重要なコツといえますし、強力な武器でもあります。

顧客ニーズを正確に捉えるコツを押さえ、商品知識を活かした提案を行い、展示会や紹介営業といった手段を組み合わせることで、オフライン活動の成果を最大化できます。製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを現場で直接示すというコツを活用しましょう。

メーカーの営業におけるコツは、Web施策と対面営業をバランスよく活用することにあるのです。新規開拓の場面でも、企業として信頼を築くには、対面での丁寧なコミュニケーションが欠かせないといえます。

それでは、具体的なオフライン施策について見ていきましょう。

顧客ニーズを正しく把握する

顧客が何を求めているのか、その本質を捉えるコツを押さえていなければ、どれほど優れた製品を持っていても成約には結びつきません。

表面的なヒアリングに留まらず、顧客企業の業界動向や経営課題、競合状況まで踏み込んで分析するコツを押さえることで、相手も気づいていない潜在的なニーズを掘り起こせるのです。

メーカーの営業では、こうした深い理解に基づいた提案が「単なる売り込み」ではなく「課題解決のパートナー」として認識されるきっかけになります。

たとえば、顧客が「コスト削減」を表明していても、実際には「納期短縮」や「品質安定化」が優先課題である場合も少なくないでしょう。この違いを見極めるコツを持つかどうかが、営業活動において重要といえます。

また、ニーズを正確に把握することで、提案内容が顧客の状況に合致し、長期的な信頼関係の構築につながります。

製造業では特に、自社製品がどう顧客の課題に貢献できるかを示す手法が必要になるのです。 メーカー営業が成果を上げるには、単に製品を説明するのではなく、顧客の文脈に沿った解決策を示す姿勢が求められます。

新規開拓の場面でも、企業として顧客の抱える課題を深く理解する姿勢が、信頼を築く基盤となるのです。

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商品知識を強みに変えて提案力を高める

営業担当者が自社製品について持っているコツは製品への深い知識ともいえ、競合との差別化において決定的な武器となります。しかし、単にスペックや機能を並べるだけでは顧客の心には響きません。

メーカーの営業で求められるのは、製品の特性を顧客の課題解決に結びつける提案力であり、それがメーカー営業のコツを掴むことに直結しています。たとえば「この部品は耐久性が高い」という説明よりも、「メンテナンスコストを年間○○万円削減できた実績があります」と具体的な数字で示す方が説得力を持つでしょう。

製造業の現場で培った技術的な裏付けや、他の企業での成功事例を交えながら話すことで、提案の信頼度は格段に高まります。メーカー営業のコツは、商品知識を「情報」として伝えるのではなく、「顧客にとっての価値」に変換して届けることにあるのです。

また、営業担当者自身が製品の使い方や導入後のサポート体制まで熟知していれば、顧客からの質問にその場で的確に答えられ、商談がスムーズに進みます。

新規開拓の場面でも、自社製品が顧客の課題にどう貢献できるかを具体的に示す工夫が非常に重要です。知識の深さが信頼を生み、信頼が成約率の向上につながるでしょう。

展示会や紹介営業を活用する

展示会は、限られた期間内に多数の見込み客と直接対話できる場として有効活用されてきました。実物を目の前にして製品の動作や品質を体感してもらえるため、カタログやWebサイトでは伝わりにくい強みを直感的に理解してもらえるのです。

メーカーの営業では、こうした場を活用して顧客の関心を引き出し、具体的な商談へとつなげていくことがコツのひとつといえます。

また、既存顧客や取引先からの紹介営業も、高い成約率を期待できる方法の一つです。紹介という形で接触する場合、すでに一定の信頼が築かれているため、初回商談から具体的な話に入りやすく、営業プロセスが大幅に短縮されます。

メーカー営業のコツは、こうした効率的な接点を計画的に設計し、オフラインでの成果を着実に積み上げることにあります。展示会でのブース設計や事前告知、紹介を受けやすい関係構築など、準備段階から戦略的に取り組むことで、成約数の向上が見込めるでしょう。

オフライン施策を単発のイベントとして終わらせず、継続的なリード獲得の仕組みとして機能させることが重要なのです。

オンラインで成果を上げるメーカーの営業のコツ

オンライン施策を取り入れることで、営業活動の効率性と拡張性を飛躍的に高められる時代になりました。特にSEOによる集客は、見込み客が自ら情報を探す段階で接点を持てるため、成約率が高いという特徴を持っています。

製品の事例や実績をオンラインで発信し、問い合わせまでの導線を適切に設計することがメーカー営業のコツといえるでしょう。製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを明確に示す手法が必要になります。

こうした仕組みを整えることで、オンラインから商談へスムーズに移行でき、現代のメーカー営業における大きな武器となるのです。新規開拓の場面でも、企業として信頼を築くには、Web上での情報発信が欠かせないといえます。

以下の表では、オンラインで成果を上げるためのメーカー営業のコツをポイントごとに整理しました。実践しやすく、今日から取り入れられるコツをぜひ参考にしてください。

テーマ	内容の要約	成功のコツ（メーカー営業の視点）
オンライン活用の重要性	オンライン施策により営業の効率と拡張性が大幅に向上。	SEOで見込み客と接点を作ることがメーカー営業の基本的なコツ。
SEOによるリード獲得	検索経由の見込み客は購買意欲が高く、成約率が高い。	自社の強みを反映したキーワード選定と記事発信が成果を上げるコツ。
事例・実績の発信	成功事例や導入実績の発信で信頼性を高められる。	実際の成果を数値で示すことがメーカー営業で信頼を得るコツ。
信頼構築の仕組み化	継続的な情報発信が企業ブランドを形成。	導入事例や顧客の声を積み重ねることが信頼構築のコツ。
問い合わせ導線の設計	アクセスを問い合わせにつなげる設計が重要。	CTA配置や資料DL導線を整えることが成果を生むコツ。
見込み客の行動設計	顧客の興味レベルに応じて段階的に関係を深める。	フォームの最適化や複数の選択肢設計が成約率を高めるコツ。
継続改善の姿勢	Web施策は一度で完結せず改善を繰り返す必要がある。	SEO分析とサイト改善を続けるのがメーカー営業の継続的コツ。

それでは、具体的なオンライン施策について見ていきましょう。

SEOで見込み客を効率的に獲得する

検索エンジンを通じてサイトを訪れる顧客は、すでに自分の課題を認識し、解決策を探している状態にあります。このような見込み客は購買意欲が高く、質の高いリードとして営業活動に直結しやすい傾向があるのです。

それに対し、自社の強みや製品特性に関連するキーワードを選定し、コンテンツを充実させることが現代におけるメーカー営業の重要なコツといえるでしょう。コツのひとつとして、たとえば「○○業界向け△△装置」といった具体的なキーワードで上位表示されれば、ニーズが明確な企業からの問い合わせを獲得できます。

SEO対策を強化することで、営業担当者の訪問や電話といった労働集約的な手法に頼らず、安定したリード獲得の仕組みを構築できるようになりました。製造業では特に、顧客が抱える課題に対して自社製品がどう貢献できるかを明確に示す手法が必要になります。

メーカー営業のコツは、こうしたオンラインでの接点を増やし、商談の入口を広げることにあります。記事やFAQ、導入事例などを継続的に発信すれば、検索エンジンからの流入が増え、営業活動全体の効率が大きく向上するでしょう。

新規開拓の場面でも、企業として信頼を築くには、Web上での情報発信が欠かせないのです。

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事例や実績をアピールして信頼度を上げる

顧客が製品の購入を検討する際、最も気にするのが「この企業は本当に成果を出しているのか」という点です。そこで、事例や実績をWeb上で公開することで自社の情報を可視化し、ユーザーからの信頼度を高めるように工夫しましょう。この手法はメーカーの営業にとってとても効果のあるコツのひとつです。

具体例として、導入事例や顧客インタビューを記事や動画として発信すれば、潜在顧客に具体的なイメージを持たせることができます。たとえば「A社では導入後3ヶ月で生産効率が20%向上した」といった定量的な情報は、説得力を大きく高めるのです。

メーカー以外にも、製造業では特に、自社製品が顧客の課題に対してどのような成果をもたらしたかを示す方法が必要になります。こうした実績を目にした見込み客は、問い合わせや商談へのハードルが下がり、自ら行動を起こしやすくなるというわけです。

メーカーの営業は、製品の特徴を説明するだけでなく、実際にどのような成果をもたらしたかを示すようにしましょう。成約数を増やすために欠かせないメーカー営業のコツです。

成功事例が蓄積されていくほど、企業としての信頼性が高まり、新規開拓がスムーズに進むようになるでしょう。オンラインでの情報発信を継続することで、営業活動全体の効率が向上し、商談の質も高まっていくのです。

アクセスから問い合わせまでの導線を作る

Webサイトへのアクセスが増えても、訪問者を具体的なアクションへ導く仕組みがなければ成果にはつながりません。そのため、アクセスから問い合わせや資料請求までの導線を明確に設計することがメーカー営業のコツといえるでしょう。

そのコツのひとつとして、自社サイトの適切な位置にCTAボタンを配置し、入力項目を最小限に抑えたわかりやすいフォームを用意することで、見込み客の離脱を防げます。また、資料ダウンロードや無料相談といった低いハードルのオファーを提供すれば、まだ購入を決めていない段階の顧客も行動を起こしやすくなるのです。

このように、訪問者の興味レベルに応じた複数の選択肢を用意し、段階的に関係を深める設計を作ることはメーカー営業のコツといえるでしょう。

たとえば「詳しく話を聞きたい」という顧客には問い合わせフォームを、「まずは情報収集したい」という層には資料ダウンロードを提示するといった工夫が有効です。

製造業では特に、自社製品が顧客の課題にどう貢献できるかを明確に伝えられるかどうかが明暗を分けます。この導線が整っていなければ、せっかくSEOやWeb広告で集めたアクセスも無駄になってしまいます。

新規開拓の場面でも、企業として訪問者をスムーズに次のステップへ導く仕組みづくりは必須です。メーカー営業のコツとして、SEO対策における自社サイトは、設計段階から戦略的に考え、継続的に改善していく努力を続けるようにしましょう。

メーカー営業のコツを実践するならアンパップにお任せください

メーカー営業を成功させるには、オフライン・オンライン両面での戦略的なアプローチが求められる時代になりました。しかし、SEO施策やWeb戦略の構築、営業導線の最適化まで自社だけで網羅するのは負担が大きいのも事実でしょう。

アンパップでは、製造業特有の課題を理解した上で、メーカーの営業活動に必要な施策を一貫して支援しています。
たとえば、検索エンジンからの集客強化、事例コンテンツの制作、問い合わせまでの導線設計など、成果につながる取り組みを包括的にサポート可能です。

メーカー営業のコツを実践するには、専門的なノウハウと継続的な改善が欠かせません。アンパップの伴走体制を活用すれば、戦略の立案から実行、効果測定まで一気通貫で対応できるため、社内リソースを効率的に活用しながら成果を最大化できます。

製造業ならではの商材特性や顧客ニーズに合わせた提案で、営業活動全体の質を高めていくことが可能です。新規開拓の場面でも、企業として自社製品の価値を効果的に伝える手法を構築し、持続的な成長を実現できます。

メーカー営業のコツを活用した課題解決やWeb戦略の強化をお考えなら、ぜひアンパップにお任せください。