製造業の営業のコツ10選！新規開拓の手法と戦略、課題解決方法を解説

製造業の営業が抱える課題とは？

製造業は、業界の特性から新規開拓が難しく、営業部門の力量だけに頼ったり、営業担当者の数だけを増やしたりするだけでは成果につながりにくいです。製造業の営業のコツを知るなら、新しい手法を取り入れる必要もあります。まずは現状の課題を把握し、それぞれに合わせた営業のコツや手法を考えていくことも大切です。

以下では、製造業の営業のコツを理解するうえで重要な課題を詳しく解説します。アピールの難しさや業界の特性、体制の属人化など、根本的な課題をしっかり理解していきましょう。

製造業の営業の課題①自社の強みを伝えにくい

製造業の営業の課題として、自社の強みを伝えにくいという点があります。製造業は専門性が高く、製品をアピールする際に他社との違いや自社の強みを言語化するのが非常に難しいです。

とくに営業部門と製造部門が違うと、製品の本当の魅力を伝えきれない可能性もあります。どのような点にこだわっているのか、他社製品と比べてどの点が営業先にとってメリットになるのかといった、具体的なアピールポイントを営業部門がしっかり理解していなければなりません。

自社の強みをアピールできないと、営業先にとって「安く依頼できるかどうか」だけを見られるようになってしまいます。結果、価格競争に巻き込まれ、利益率が下がってしまうというケースも少なくありません。

製造業の営業の課題②業界自体が新規開拓しにくい

製造業の営業活動は、既存の取引先とのやり取りがメインになりがちです。すでに取引している会社に新製品をアピールし、取引先もそれに応じるというケースが多いです。すでに会社同士の関係がしっかり成り立っており、新規開拓をしようとしても「うちはもう他社に頼んでいるから…」と断られてしまうことも少なくありません。

このような関係が長く続いていると、営業部門にも新規開拓のノウハウが積み重ならず、結局どのように新規開拓すればいいのかわからずやみくもに動いて時間やコストを無駄にしてしまいがちです。新規開拓を目指すのであれば、営業先のニーズをしっかりリサーチして的確にアピールする必要があります。

製造業の営業の課題③体制が属人化してしまう

製造業では、営業の体制が属人化しやすいという特徴もあります。営業部門の担当者が自ら取引先に足を運び、信頼関係を築いたうえで取引をするケースが多いです。

とくに営業が得意な人は自社の製品を知り尽くしているベテランであったり、人柄が高く評価されていたりして、どの社員でも取り入れられるノウハウや技術が育ちにくい環境にあります。

個人のスキルに依存した営業体制は、その社員が退職すると破綻し、その後の立て直しも難しくなってしまいます。若手の人材を確保するだけでなく、ベテランスタッフのノウハウを積み重ね、営業部門で共有していく体制づくりも大切です。

 

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製造業の営業のコツ・手法5選を解説！

製造業の営業のコツ、手法は多々ありますが、そのなかでも今すぐ取り入れたい方法を5つ紹介します。

内容	概要
業界のニーズに合った提案をする	業界ごとに異なるニーズに合わせた自社の需要を提案する
競合と差別化してアピールする	自社ならではの技術や納期などの強みを洗い出す
既存顧客と信頼関係を深める	顧客からの信頼度を高めて追加依頼や紹介での問い合わせを増やす
資料やカタログ内容を見直す	最新の情報、見やすいデザインにリニューアルし、視覚的にアプローチする
技術者と営業部門で連携する	自社の技術やこだわりを言語化し、営業活動に反映させる

製造業は、ITや不動産などの業界とはニーズが大きく異なるため、一般的な営業のコツが通用しないことも多いです。「この会社だからお願いしたい」と思わせる工夫が、製造業の営業のコツを考えるうえではとくに大切です。

新規開拓が難しい場合は、今一度既存顧客との関係を見直してみるという方法もあります。また、新製品や新たな需要を見つけ出すためにも、資料やカタログを見直したり、技術者と営業部門で情報共有をしたりするのも効果的です。

上記のような製造業の営業のコツ、手法を、詳しく見ていきましょう。

製造業の営業のコツ・手法①業界のニーズに合った提案をする

製造業の営業のコツ、手法としてまず押さえておきたいのが、業界ごとのニーズの分析です。やみくもに自社の製品や技術をアピールしても、需要がない業界へはその素晴らしさは伝わりません。

たとえば、食品業界では製品の衛生面や異物混入防止の配慮が、自動車業界であれば耐久性や量産への対応力などが求められます。

どの業界にアピールしたいのか、そしてその業界にどのように自社の製品や技術をアピールできるのかを事前によく考えておけば、営業しやすくなるだけでなく、営業先のニーズにも応えられ、契約を取りやすくなるでしょう。

製造業の営業のコツ・手法②競合と差別化してアピールする

製造業の営業では、競合との差別化も大切な手法です。製造業はどうしても差別化が難しく、価格競争になりがちです。自社ならではの強みを明確にすれば、価格だけで勝負する必要がなくなり、利益率をアップさせることも可能です。

製造業が他社との差別化を意識するなら、まずは今一度自社の技術や品質管理体制、納品スピード、柔軟性などを見直してみましょう。小ロットの特注製作が得意、短期間での大量生産が得意、自社で一貫した管理体制が整っている、資格を所有している技術者が多いなど、製造業と一口にいっても各社の強みはさまざまです。

自社だからこそのアピールポイントを見つければ、その後の営業方針やどの業界にアプローチしていくかなども考えやすくなるでしょう。

製造業の営業のコツ・手法③既存顧客と信頼関係を深める

製造業の営業で新規顧客の獲得に限界を感じている場合は、既存顧客との関係を見直してみることもおすすめの手法の一つです。これまでにしっかり信頼関係を築いてきた取引先の依頼内容やニーズの変化をチェックし、新たにアピールできる点はないか考えてみましょう。

また、製造業では、取引先からの紹介や口コミが広まって新規顧客の獲得につながるケースも多いです。既存の取引先と信頼関係を深めることで、「あの会社は信頼できる」「いい仕事をしてくれる」と良い口コミが広がり、営業部門の負担を増やすことなく新たな問い合わせにつなげられるでしょう。

製造業の営業のコツ・手法④資料やカタログ内容を見直す

資料やカタログの内容を見直すことも、製造業の営業のコツです。初期に作った資料やカタログを長期間使いまわしていると、新技術や長年積み重ねてきたノウハウなどを伝えにくく、営業の際に強みが伝わりにくくなる可能性があります。

また、視認性が悪いデザインだと、資料やカタログとしての魅力が弱まり、営業先の記憶にとどまりにくくなったり、何ができるのかがわかりにくくなったりしてしまいます。

今一度最新の情報にアップデートすることはもちろん、デザイン面も一新させましょう。社内にデザインに強い社員がいない場合は、資料作成を外注することもおすすめです。近年はWeb会議での営業やサイトからの資料ダウンロードも問い合わせにつながりやすいので、パソコンの画面で見やすいデザインを考えることも大切です。

製造業の営業のコツ・手法⑤技術者と営業部門で連携する

技術者と営業部門でのコミュニケーションを増やし、相互に理解を深めていくことも製造業の営業のコツとしては重要です。

営業部門が自社の技術を理解しきれておらず、その結果大事な部分をアピールできないという事態は製造業では珍しくありません。また、営業先からよくある質問を技術者に共有することで、技術の内容を具体的に言語化しやすくなったり、新たな需要を見つけるきっかけになったりします。

製造業は新規顧客を獲得しにくく、技術力が高いだけでは事業の継続が難しいです。どのように言語化し、営業部門が営業先に自社の魅力を伝えきれるかが大切です。

製造業の営業のコツの中でも重要なWebマーケティング手法5選

製造業の営業のコツは多々ありますが、近年見逃せないのがWebマーケティングです。ネットからの問い合わせを増やすことで、地域を限定せず集客できるだけでなく、営業部門の負担も大幅にカットできます。

製造業の営業のコツとしておすすめのWebマーケティングの手法は、以下の5つです。

内容	概要
SEO対策	検索エンジンでの順位を上げ、アクセス数アップにつなげる
MEO対策	地域からの検索で注目を集め、問い合わせにつなげる
SNS運用	メディアの露出を増やし、ブランドの知名度や信頼度を高める
Webサイトのリニューアル	自社の魅力を伝えやすく、問い合わせにつなげやすい導線を作る
リスティング広告	見込み客にダイレクトにアプローチをかける

Web集客支援のアンパップでは、これらのWebマーケティング手法を一貫して代行いたします。Webからのお問い合わせが増えれば営業部門の負担も軽減でき、新規顧客獲得にもつながりやすくなります。

まずは無料のホームページ診断で、現状を把握し、何から始めればいいかを一緒に考えていきましょう。

Webマーケティング手法①SEO対策

製造業が営業の一環としてWebマーケティングを考える際、最初に取り組むべきなのがSEO対策です。SEO対策はWebで検索されたときに検索結果に自社のホームページが上位表示されるようにする工夫のことで、現代の営業手法としては欠かせないポイントです。

検索結果の上位に表示されるとアクセス数がアップし、興味を持った読者からの問い合わせにつながりやすくなります。

SEO対策としては、以下のような施策があります。

• 専門的なコラムを充実させる
• 製造実績や技術ページを充実させる
• 読み込み速度やデザイン性を高める

SEO対策の注意点としては、結果が出るまでに時間がかかること、SEOに関する豊富な知識と最新の情報が求められることがあります。自社にSEO対策に対応できる人材がいない場合は、SEO対策を代行してくれるWeb集客会社に外注することもおすすめです。

Webマーケティング手法②MEO対策

MEO対策は、マップの検索結果で上位表示されるためのWebマーケティング手法です。「製造業　大田区」「金属加工　大阪」などで検索した際に実際の会社の位置やサービス内容が表示されると、近隣からの問い合わせアップにつながります。

製造業は世界各国に需要がある業種ですが、納期の早さや依頼先との連携を重視する企業からは、自社と近い場所に会社があるかは重要なポイントです。自社から近く、それでいてサービス内容が明確で、口コミ評価が高い会社だと判断されれば、問い合わせにつながるでしょう。

MEO対策はまずGoogleビジネスプロフィールに自社の情報を登録することが大切です。作業現場の写真や動画、最新情報なども更新し続けることでより信頼感がアップします。

Googleマップでは口コミも一目でわかるので、取引先からの高い評価を獲得できるよう促すことも忘れないようにしましょう。

Webマーケティング手法③SNS運用

現代のWebマーケティングにおいて、SNSの運用も欠かせない営業手法の一つです。SNSでは最新の情報を発信しやすいだけでなく、フォロワーとのやり取りで信頼関係を築きやすいというメリットもあります。

SNSのフォロワーや反応が多いとその分信頼度もアップしやすく、カジュアルに「この会社に相談してみよう」と思ってもらいやすいです。

製造業では、自社の技術や製作事例をわかりやすく伝えるために、画像や動画を使った投稿もおすすめです。また、独自性を出して「この会社の投稿をもっと見てみたい」と思わせる工夫も加えると、フォロワーの獲得につながるでしょう。

Webマーケティング手法④Webサイトのリニューアル

Webサイトをリニューアルすることも、製造業の営業のコツです。

Webサイトは現代において会社の顔ともいえる存在です。Webサイトが整理されていなかったりデザインが古かったりすると、「この会社は信頼できなさそう」という印象を持たれてしまいます。また、検索エンジンからの評価も上がりにくく、検索結果で上位に表示されません。

検索順位を上げて読者に信頼してもらうには、以下のような点をリニューアルする必要があります。

• 見出しやHTMLを正しく使う
• 内部リンクで関連ページに誘導する
• 画像や動画にALTタグを設置する
• スマホでも見やすいデザインにする

客観的に、「このWebサイトを見て問い合わせしたいと思うかどうか」を考え、リニューアルを進めましょう。Webサイトのリニューアルの知識がない場合は、外注で効率的に制作することもおすすめです。

Webマーケティング手法⑤リスティング広告

リスティング広告は、Webで検索した際に検索結果に表示される広告のことです。

ユーザーが検索したキーワードに合わせて広告が表示されるので、直接問い合わせにつながりやすいというメリットがあります。

とくに製造業では「アルミ　ステンレス　溶接」「銅　ロウ付け加工」など、具体的な依頼内容で検索されることが多く、検索した企業からの需要にマッチしていればスムーズに契約につながる可能性が高いです。

一方で、リスティング広告はキーワードのボリュームによっては高額な費用がかかる点や、広告を停止すると効果が一気になくなってしまうというデメリットがあります。SEO対策は効果が出るまでに時間がかかるものの積み重ねることで効果が継続するので、双方を上手に取り入れながらWebマーケティングを続けることがおすすめです。

 

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製造業の営業を属人化させないコツ

製造業の営業の悩みのなかでも、個人のスキルに左右されてノウハウが積み重ねられないという声は多いです。信頼関係が重視される傾向にある製造業では個人のスキルも大切ですが、新規獲得のためには属人化を防いで誰が営業をしても成功させやすくする工夫も必要です。

属人化させないコツとしては、以下のようなポイントがあります。

内容	概要
顧客管理ツールを導入する	顧客情報を営業部門で共有し、進捗や対応履歴を可視化して担当者不在でも対応できる体制を作る
マニュアルを作成する	営業の工程や対応の手順を言語化し、誰でも同じ対応ができる環境を整える
営業支援サービスを活用する	外部の営業支援を使って業務を仕組み化し、人手不足を補いながら営業体制を安定させる

それぞれのコツを詳しくみていきましょう。

営業活動が属人化しないコツ①顧客管理ツールを導入する

営業活動を属人化させないためには、顧客管理ツールの導入がおすすめです。

営業部門が各自で顧客の情報を管理していると、ほかのメンバーがサポートできず、別の営業スタッフが対応することになった際に情報の行き違いが生まれてしまいます。営業部門間で情報が共有されていないと企業からの信頼度も落ち、契約につながらなかったり、契約を打ち切られたりする可能性が高いです。

顧客管理ツールを導入することで案件の進捗情報や対応履歴を簡単に共有でき、別の営業スタッフでもスムーズに対応できるようになります。ツールでは「何をしたら契約につながった」「この業界はこのような悩みを抱えている」といった情報を蓄積できるので、今後の営業方針を考える際の参考にもできます。

営業活動が属人化しないコツ②マニュアルを作成する

マニュアルを作成することも、営業活動を属人化させないためのコツです。小規模の会社だと営業スタッフが少なく、やり方をそれぞれに一任していることもありますが、それだとスキルやノウハウが積み重ならず、人によって営業の結果に差が出てしまいます。

過去の成功事例や失敗事例、トークのポイント、アプローチするタイミングなどを明確にマニュアルにして営業スタッフがすぐに確認できるようにすれば、より営業の成功率が高まるでしょう。

マニュアルがしっかり整っていれば、新人の教育の時間も省略でき、早い段階で即戦力として活躍してもらうことも可能です。

営業活動が属人化しないコツ③営業支援サービスを活用する

営業活動の属人化を防ぐには、外部の力を借りることも大切です。中小企業の製造会社はWeb担当者がいないことが多く、いきなりWebマーケティングを任されても正しい施策を打ち出せなかったり、無駄な施策に時間を費やしたりしてしまう可能性があります。

製造業は人手不足が深刻な業界でもあり、すぐに優秀な営業スタッフやWeb担当者を採用する余裕がないという会社も多いでしょう。

外部の営業支援サービスを活用することで、Webマーケティングの施策の提案から実行、改善まで任せられたり、現時点で不足している営業スキルを補ったりすることが可能です。

外部に依頼する分コストはかかりますが、社内のスタッフを一から教育したり新しい人材を採用したりするコストと比べると、成功事例の多い営業支援サービスを活用したほうが結果的にコスパがいいケースも多いです。

製造業の営業のコツを熟知したアンパップへご相談ください！

製造業の営業は、一般的な小売業やサービス業などと比べると新規獲得が難しく、専用のコツを熟知したうえで一つひとつの施策を丁寧に続けていく必要があります。

Web集客代行のアンパップでは、製造業の営業支援を得意としています。ものづくりの街大田区で、多くの製造業者のWebサイトリニューアルやSEO対策、MEO対策、コンテンツマーケティングなどを代行し、しっかり成果を出してきたアンパップだからこそのサポートをさせていただくことが可能です。

製造業で、営業活動の結果がなかなか出ない、Webマーケティングをすべきとはわかっているけどやり方がわからないという事業者様は、ぜひ一度アンパップにご相談ください。